Privatkunden-Beratung: Der 4-stufige Beratungsansatz der UBS

31.01.2012 - UBS möchte mehr als ein klassischer Asset-Manager für seine Kunden sein, nämlich ganzheitlicher Berater. Dazu hat das Unternehmen den so genannten „Vier-Stufigen-Beratungsansatz“ entwickelt, bei dem der Kunde wie in einem Kreislauf den Überblick über seine finanzielle Situation behalten soll. Alter Wein in neuen Schläuchen? BANKMAGAZIN-Autor Wolfgang A. Eck hat nachgefragt bei Volker Errolat, Produktentwickler bei der UBS Deutschland AG.

BM: Was steckt hinter dem Vier-Stufen-Konzept der UBS?
Errolat: Die erste und wichtigste Phase ist das "Verstehen“: In dieser nehmen sich unsere Kundenberater Zeit, um die persönliche Situation, Wünsche, Ziele und finanzielle Ausgangssituation umfangreich zu erfragen. Hierzu gehören neben der Risikoeinstellung und Ertragserwartung auch die bisherigen Erfahrungen mit verschiedenen Anlageinstrumenten. Mit unserem Financial-Planning-Angebot kann der Kunde abschätzen, inwieweit sich seine Ziele und Wünsche unter Beachtung seiner Vorgaben erfüllen lassen. Manchmal kommen wir zu dem Ergebnis, dass eine bestimmte Renditeerwartung nicht einhergeht mit einer konservativen Risikoeinstellung.

Auf Basis dieser ersten Phase unterbreiten wir dem Kunden einen individuellen Vorschlag, mit dessen Umsetzung er seine Ziele (möglichst) erreichen kann. Da wir über eine so genannte „offene Produktarchitektur“ verfügen, ist der Kunde in der Lage, über UBS auch in die Produkte zu investieren, die sich im Wettbewerb behauptet haben.

In der dritten Phase, der "Umsetzung", geht es um die Begleitung des Kunden bei der Realisierung des in Phase zwei vorgestellten Anlagevorschlages unter Berücksichtigung von individuellen Anpassungen.

In der vierten und letzten Phase wird nach einem bestimmten Zeitraum – spätestens jährlich – dem Kunden die Entwicklung seines Vermögens aufgezeigt und diskutiert, inwieweit es Nachbesserungsbedarf bei der beabsichtigten Zielerreichung gibt: Beispielsweise bei Veränderung der Ausgangssituation oder aber Neudefinierung von Zielen. Somit stellt die vierte Phase "Überprüfen" den nahtlosen Übergang in die erste Phase "Verstehen" dar.

BM: Wie integrieren Sie die Vorschriften der Regulierers proaktiv in Ihren Beratungsprozess?
Errolat: Aus unserer Sicht erfüllen die Vorschriften der Regulierer unseren Wunsch nach einer transparenten Beziehung zwischen Kunde und Bank. Vorschriften sind Chancen, diese Transparenz-Ziele allgemeingültig für alle Banken geltend zu machen und so die Reputation der Branche zu unterstützen. Damit geht aber auch ein immer höherer Verwaltungsaufwand einher, der sich auf die persönliche Beziehung zwischen Kunde und Berater störend auswirken kann.

Applikationen können unsere wichtigste Ressource, unseren Kundenberater, entlasten, und Risiken für unsere Kunden minimieren, deshalb wollen wir mit unseren Entwicklungen führend sein. Um nur einige dieser Applikationen zu nennen: In einem strukturierten Research- und Investitions-Prozess werden potenziell attraktive Themen entwickelt und erst danach wird nach passenden Investitionslösungen gesucht. Unsere Berater können aus diesen Themen selbstständig wählen, um sie ihren Kunden, passend für deren Risiko- und Bedarfsprofil, zu erläutern. Bei der Themenauswahl und abschließenden Einzelinvestitionen für ihre Kunden werden die Berater technisch weitreichend unterstützt: Die Kundenvermögen werden strukturiert erfasst und dargestellt.

Im Vorschlagswesen konnten die Anforderungen des Anlegerschutz- und Funktionsverbesserungsgesetzes (AnFuG) über eine in der Bank entwickelte Produktinformationsblatt-Plattform umgesetzt werden, mit der unsere Berater effizient unterstützt werden.

Zum Thema Beratungsprotokoll: Auch dieses wird strukturiert und technisch integriert unterstützt, um für den Kunden den Beratungskontakt transparent zu dokumentieren, die schnelle Erfüllung der Investitionswünsche des Kunden zu sichern, und nicht zuletzt natürlich auch um unsere Berater von zeitraubendem Verwaltungsaufwand zu entlasten.

BM: Der Finanzmarkt verändert sich rasant. Welche Entwicklungen sind Ihrer Meinung in der Zukunft wichtig und müssen in die Beratungsansätze integriert werden?
Errolat: Die potenziellen Ertrags- und Risikoauswirkung von Investitionsentscheidungen werden stärker in die Beratungsgespräche einfließen. Hier ist auch die Integration von Simulationen zur Risikotragfähigkeit eines Portfolios, als „Lessons learned“ aus den vergangen Krisen eine zukünftige Herausforderung.
Für die heute bekannten Entwürfe zu Markets in Financial Instruments Directive II (MiFID II) sehen wir uns gut gewappnet. Unsere Gebührenmodelle im Beratungsgeschäft bieten eine hohe Transparenz und Flexibilität für den Kunden. Unsere Services bezüglich Nachhaltung von Gültigkeit vergangener Empfehlungen sollten heute schon die zukünftigen Anforderungen erfüllen.

Autor: Wolfgang A. Eck ist Managing Director der eckpunkte Kommunikationsberatung in Weilburg (Rhein-Main).
Bildquelle: © Peter Kirchhoff / PIXELIO, http://www.pixelio.de/

Autor(en): Wolfgang A. Eck

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