Empfehlungsmarketing - neues Potenzial für Banken

09.05.2011 - Seit der Finanzkrise haben Banken bei den Kunden massiv an Vertrauen verloren. Die Tendenz geht dahin, dass Kunden aktuell bei finanziellen Fragen mehr auf die Erfahrungen und Empfehlungen von Freunden und Bekannten vertrauen, als auf die Aussagen ihres Bankberaters. Beliebt sind zudem öffentliche Sympathiebekundungen für Produkte und Unternehmen wie etwa der „Gefällt mir“-Button von Facebook. In dieser Überzeugungskraft der eigenen Kunden liegt für Banken und Finanzdienstleister ein großes Potenzial.

Um sein Geld in die Hände einer Bank zu legen, bedarf es vor allem des Vertrauens zu diesem Institut. Im Zuge der Finanzkrise haben jedoch die Verbraucher ihr Vertrauen in die Finanzinstitute verloren. Bankkunden setzen stattdessen bei der Entscheidung für bzw. gegen eine Bank mehr und mehr auf die Empfehlungen von Freunden und Bekannten oder auf Urteile aus ihren sozialen Netzwerken. Eine einfache Marketing-Kampagne ist oft nicht mehr ausreichend, um das verloren gegangene Vertrauen zurückzugewinnen.Stattdessen könnten Banken das Empfehlungspotenzial ihrer Kunden nutzen und sie zu aktiven Fürsprechern und Empfehlern ihrer Bank machen, um das verlorene Vertrauen dauerhaft zurückzugewinnen.

Die meisten Unternehmen schöpfen jedoch die vielfältigen Möglichkeiten des Empfehlungsmarketings nicht aus und lassen wertvolle Chancen im Neukundengeschäft und der Entwicklung bestehender Kunden ungenutzt. Dabei kann ein innovatives Empfehlungsmarketing nicht nur den Erfolg des Unternehmens steigern, sondern gleichzeitig auch die Gewinnung von Neukunden fördern. Besonders effizient und erfolgreich hat sich aus der Erfahrung des IT-Beratungshauses SHS VIVEON dabei die Konzentration auf die strategisch wertvolle Zielgruppe der meinungsführenden Kunden oder auch Top-Empfehlern, so genannte Opinion Leader, gezeigt. Für Banken liegt allerdings die größte Herausforderung darin, diese Opinion Leader zu identifizieren und geeignete Anreize für eine Weiterempfehlung auszuwählen. Der Einsatz lohnt sich jedoch gleich mehrfach: Mit einer innovativen Strategie im Empfehlungsmarketing können Banken nicht nur die Loyalität ihrer Top-Empfehler steigern, sondern auch deutlich zum Wiederaufbau des verloren gegangenen Vertrauens anderer Kunden beitragen.

Autor: Thomas Hamele ist Head of Business Consulting Banken bei SHS VIVEON.

Autor(en): Thomas Hamele

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